Kako izboljšati samozavest prodajalcev?

Tukaj je objavljen zapis o tem kako izboljšati samozavest prodajalcev. Avtor ima dve desetletji izkušnje na področju vodenja, motiviranja in treniranja prodajalcev.

Kako izboljšati samozavest prodajalcev?

Kako izboljšati samozavest prodajalcev

Kako izboljšati samozavest prodajalcev

Ravno pred nekaj dnevi sem šel v enega izmed teh velikih trgovskih centrov (najbrž ni etično, če napišem katerega), sicer pa se mi tole ni zgodilo ne prvič, najbrž pa tudi ne zadnjič. Kupujem dodaten monitor, ker na tega osnovnega, ki ga uporabljam, enostavno ne gre odpreti več vse kar pri delu “hkrati” potrebujem  in že ob vstopu v oddelek multimedije dajem (vsaj po mojem mnenju) jasne signale, da sem vroča roba (stranka). Da sem kupec.

Ne firbec, ne nekdo, ki zbira informacije in ga zanima samo “informativno” (tolikokrat slišano, ali ne?), ne nekdo, ki mora še malo razmisliti in podobne. Tu sem, iz žepa mi štrli srednje debela denarnica, ker ne nameravam zapraviti celega premoženja za en monitor, rahlo se mi mudi, tako, da bom izjemno vesel, če bom postrežen in v dveh minutah zapustil prizorišče “zločina” z novim monitorjem v roki. Upam, da vidijo, da se mi rahlo mudi.

Glejte še: Samozavest prodajalcev lahko bistveno izboljšamo z teambuilding igrami. Preverite ideje za prodajne teambuildinge, na povezavi.

Primer prestrašenega prodajalca

In zdaj dejanski dogodek. Zagledam 24 monitorjev, takšnih in drugačnih, velikih, malih, pisanih, debelih, ……,
upanje, da bom prizorišče zapustil po dveh minutah je ravnokar umrlo.

Če bi imeli enega, bi šlo, tako pa,….
Krožim okrog njih, ta v akciji, drug z hdmi izhodi na kubik, tretji resolucija, da te kap, četrti,…..in kaj zdaj? Jaz, tako željna stranka (kupec), padem v dvom kaj je pravo. Malo obračam glavo levo in desno, pa gor in dol, se zvijam in na vse otroško zabavne in tudi nore načine, poskušam doseči, da me pogleda eden izmed možicljev na tem oddelku in pristopi k meni. Me vpraša in gremo. Še posebej, ker vidim s kotičkom očesa, da tam nekje 2,8 metra južno od mene čaka nek fant, me rahlo gleda, takole bolj neopazno in povsem neodločno ali bi pristopil ali ne. Ko je mojega očitnega gestikuliranja dovolj, s plašnimi koraki pristopi mladenič s tistim znanim vse slovenskim:

“Vam lahko pomagam?”. :ddd

A ni očitno, da rabim pomoč?:) Kupujem monitor, za dodatno uporabo, ker mi je eden premalo. Mimogrede: ste zasledili besedico kupujem, ne?

In fant, ko le ujame mojo hitro, skoraj živčno energijo, hiti razlagati kaj vse imajo in našteva tisoč in en podatek, ki jih tako ali tako znam prebrati iz listkov pred monitorji. Vidite, ta je v akciji? Ja vidim.
Vidite, ta pa ima takšno resolucijo? Ja, vidim (a smo pri okulistu ali kaj)?

Razlaga mi stvari, ki so tako ali tako napisane in me v bistvu sprehaja po oddelku s tem, da se ustavi pri vsakem izmed njih in vpraša: “Ali vidim?”

Upam, da je zdaj že jasno, zakaj sem občutek hitrosti in nuje stopnjeval.:)
Fant pa nič od sebe. Če bi bil moj učenec prodaje, bi najmanj kar bi bilo, slišal, da je higienski minimum naslednje:

– čimprej ugani po kaj je možakar (stranka) prišel. To je tako preprosto kot pasulj.

Enostavno vprašaš:
Kaj vas pravzaprav zanima? Monitorji.
Imate kaj posebnega v mislih ali kako? Ne. Ne vem katerega.
Za kakšno reč ga boste rabili? (Če bi tukaj bila neprijazna stranka (bolj živčna od mene), bi ta sicer lahko cinično odgovorila, da za palačinke pečt pa že ne:)), ampak vseeno bi se potem tale prodajalec lahko rešil z: Razumem:), vprašal sem za to, ker imajo eni tv zraven, drugi, večje ekrane, tretji večje število hdmi priklopov,…
Stranka: “Aha. Ne, jaz ga rabim samo v pisarni zraven osnovnega računalnika, ker mi je en ekran premalo. ”
Prodajalec: “Razumem. Tega Vam priporočam. Pelje me do njega in samo njega. Med potjo pa še pove zakaj priporoča tega: “Ker ima velik ekran, tako, da boste z lahkoto delali na dveh ekranih. In še v akciji je. In še (poudarke na in še, kot, da našteva vesoljne prednosti:)) nobene znanosti ne zahteva, priklopite na računalnik in je to to. Še element odvzema cenenosti:) spet in še, kot vidite, kvaliteten je – pokaže na znamko.

Konec.

Nobenega vljudnostnega poplesavanja okrog stranke, nobenih vzbujanj nepotrebnih občutkov nervoze in prodajanja vsega. Samo izvedi čim hitreje, čimbolj natančno kaj stranka hoče, išče, želi oz. kje ima problem. Pri tako očitnem kupcu kot sem jaz, ni tudi nobene potrebe po dodatnem vzpodbujanju nakupa zdaj, saj so moje oči, ušesa, telo, energija, debelina zadnjega žepa in pravzaprav vse, govorili, da sem kupec. Da kupujem. Tukaj in zdaj.

Ko smo sami krivi, da ne prodamo

Ne morem mimo opazke, da ne opomnim bralce, da sem že nič kolikokrat naletel na primere prodajalcev, ko so že dejansko prodali in svojo prodajo zaključili z: “No, če potrebujete še čas za razmislek,…..”  To imenujem kapitalc. V prvem razredu prodaje, morda drugem dovoljeno. V tretjem greh in popravni.

Vrhunski prodajalci so tisti, ki že na prvi pogled (resnično, tole res ni samohvalna spevnica), ampak dejstvo: uganejo kaj stranka želi. Njihov pristop k strankam ni plašen, ni obotevajoč, ni nesiguren in ima jasen fokus: izvedeti točno kaj stranka želi. Če uporabijo pravi (neplašen) pristop, njihova vprašanja dobijo prave odgovore, da lahko potek pogovora peljejo k zaključku prodaje. V nasprotnem, če so vprašanja plašna; pričakujte morskega psa.:)

Video: 3 nasveti za izboljšanje prodajnih veščin (angl.)

 Oznake besedila: Kako izboljšati samozavest prodajalcev?